Atrae al cliente ideal para que no compre productos o servicios, sino emociones, experiencias, mayor placer y comodidad, solucionar o evitar problemas.
¿Al ser un cliente, cuántas veces has mirado una tienda física o virtual en la que encontraste un artículo que te enganchó y dijiste: “debe ser mío” o “le encantará a fulanito?
O quizá es casi seguro que pensaste: tengo otros 3 en casa, pero es tan bonito; solo este y ya. Entonces, aunque tenías otros pagos pendientes, terminaste comprando de más, porque ese fue tu reptil interno hablando a través de tu cerebro lógico.
Así es como se atrae la atención de tu cliente ideal; él no compra productos o servicios, sino: emociones, experiencias, extender el placer y comodidad, solucionar o evitar un dolor o problema.
La emoción reptiliana que rebasa la lógica es lo primero que debes identificar al definir tu cliente ideal. Tal vez es por eso que en las teorías de conspiración se comenta que los reptilianos van a conquistarnos.
¿Interesante verdad?
Por eso te compartiré 4 secciones con información de valor para que aprendas a identificar y definir a tu cliente ideal y así entenderemos que al hacer publicidad para todo el mundo, no obtendremos los resultados deseados.
Me interesa que conozcas cómo diseñar una ficha de público específico básica.
Comenzamos con la primera sección.
1. ¡Espera! ¿Sabes quién es tu cliente ideal?
No me digas que todos, porque dependiendo de lo que ofrezcas, puedes segmentar por: género, edad, gustos, actividades, nivel socioeconómico, etc.
Sin este primer factor, ni le sigas porque vas a correr como hámster en rueda, mucha motivación pero cero avances.
Segmentar te ayuda a definir o apuntar a tu cliente ideal con mayor probabilidad de atinarle.
Al igual que un observador de aves conoce en dónde están los pingüinos y en qué lugar no existen los cóndores, así tú deberías identificar el hábitat y costumbres de tu tipo de público específico para encontrarlo.
Algunas variables a considerar para organizar y definir a tu cliente ideal en cajitas son:
Geográficas
Demográficas
Comportamiento: ¿Cómo ve el mundo? Opiniones, reacciones, ideas, creencias que consideran importantes.
Si tu producto va para empresas y no para personas, igualmente lo puedes segmentar en: ventas anuales, industria, región geográfica, número de empleados, etc.
El resultado de estas variables se llama segmento, o sea, una parte del pastel como mercado total.
Importante. Considera las variables que en realidad sean útiles para tu negocio y crea más si son necesarias. Por ejemplo, si tienes una tienda para mascotas; las variables podrían ser: dueños de perro, gato, ave, peces, reptiles y no es relevante si la persona posee un automóvil.
Avancemos un poco más con la segunda parte.
2. Llegar más a fondo: el cliente ideal
Un cliente ideal es mirar a detalle tu segmento para elegir algunas personas reales a las que puedas describir y que representen a tu mercado meta. Veamos.
Imagina que ofreces servicio de paquetería y entrega. Al crear un segmento puedes obtener una descripción genérica como esta:
“Mujeres de 30 a 45 años, con hijos, divorciadas o madres solteras, ganan entre 8 y 10 mil al mes y emprenden desde casa”
Esa es una descripción ambigua y amplia que puede dificultar tu estrategia de comunicación al momento de apuntar al blanco.
Así que vamos más a definir un cliente ideal.
El beneficio principal al definir el cliente ideal es que puedes mejorar todo: qué vender y cómo, generar mensajes potentes en los canales óptimos para llegar a él.
Tenemos 2 formas para definir:
Describe a tus clientes actuales que han comprado 1 o más veces.
Describe a tu target o cliente ideal al que jamás le has vendido y solo lo tienes en la cabeza.
Retomando el ejemplo de la empresa de paquetería, tu cliente ideal podría ser definido como sigue:
“Claudia Pérez, con dos hijos de 5 y 8 años, vive en la ciudad de Tlatelolco, está harta de que la inviten a hacer multinivel, así que emprendió vendiendo ropa, la cual compra en el centro”
Aunque sus precios son buenos, ella pierde ventas porque su auto no está en buen estado y además debe cuidar a sus hijos.
Ella nos contrató porque prefiere pagar $60 de envío y darle mejor tiempo a sus niños, relajarse al asistir a clases de yoga e ir con sus amigas a venderles directamente, mientras nosotros entregamos.
Además, ella está tranquila porque puede rastrear al repartidor en todo momento.
A grandes rasgos, lo que hay que identificar para definir tu cliente ideal es:
Biografía
Perfil y estilo de vida
Actitudes
Objetivos, problemas, retos relacionados con lo que tú le ofreces
¿Qué problema quiere resolver o que beneficio busca en tu producto o servicio?
Los frenos que evitan la acción de compra o quizá existe algo que le molesta de tu producto o servicio porque: parece inseguro, no lo entiende y le da pena preguntar, le preocupa lo que las personas piensen de sí al comprarlo.
Con lo que te está sustituyendo: no solo productos similares al tuyo. Por ejemplo, un sustituto del cine es ir a cenar, bailar o ver Netflix en casa.
De todo lo que ofreces ¿Qué realmente valora o le atrae?, no solo el producto sino el beneficio que obtiene. Por ejemplo, contar con garantía de por vida, generar el sentimiento de cuidar del planeta.
Esfuerzos y sacrificios necesarios para comprar el producto o servicio: trasladarse, pagar con tarjeta, levantarse temprano, dejar de comer chocolates.
Cómo te ve respecto a la competencia
Qué redes o canales usa para comunicarse
A quién le pide opinión o consejo antes de comprar: ¿la influencia de amigos, familia o incluso redes sociales es un factor importante?
Cómo usar tu producto o servicio: esto te permitirá hacer mejoras, crear contenido de cómo se usa, etc.
¿Te ha comprado más de una vez?
¿Te ha recomendado?
Como verás es información específica que podemos responder. Continuemos con el penúltimo bloque.
3. ¿Quieres comerte al mundo?
Como emprendedor, suele suceder que en tu hambre de comerte al mundo terminas abarcando más de lo que puedes responder. En el ejemplo de servicio de paquetería, es posible que el atender a todo México te genere más venta, pero si no cuentas con la estrategia y estructura adecuadas, terminarás con paquetes perdidos, clientes molestos, pérdidas económicas y una mala reputación. No vale la pena quemarse por decirle sí a todos.
Por lo tanto, considerar una parte más pequeña del segmento que elegiste y que realmente se puede atender es lo más sano. A esa parte se le conoce como nicho y en el ejemplo mencionado podría corresponder solo a la Ciudad de México.
4. Seguimiento: no me abandones
Otro punto a cuidar y donde se pierden relaciones y clientes es el seguimiento. Para esto te comparto una anécdota:
Fui a una expo de impresión para evaluar un equipo digital y allí conocí varios vendedores y empresas, pero solo uno me dio seguimiento. Otros solo se contentaron con enviarme un correo que ignoré.
Y vaya que este asesor fue bueno, porque antes de venderme el equipo (que ni me gustaba), me conoció. Preguntó sobre mis necesidades o miedos y cada mes durante un año sin fallar me habló por teléfono. Finalmente compré un modelo de impresora que desde el principio le puse mil peros, pero simplemente sucedió porque él logró mostrar los beneficios y la garantía disponible, entonces eso me tranquilizó.
Cuando él dejó esa empresa yo también lo hice porque para ellos, me convertí en un número de cliente guardado en un archivo y solo me llamaban para venderme más cosas.
¿Y ahora qué sigue?
Si con los 15 puntos que te di aún sientes inseguridad para definir a tu cliente ideal, te invito a un taller práctico en el cual revisaremos cada paso para crear y definir la ficha de tu cliente ideal y así darás tus primeros pasos para mejorar los perfiles sociales en función de tu público objetivo.
Te compartiré tips para evolucionar y dejar de ser un spameador en grupos y cazador del inútil like por like.
Con una inversión a precio increíble, tendrás acceso a tips avanzados de cómo mejorar tu perfil de redes sociales con base en el perfil del cliente, para lo cual usaremos el mapa de empatía.
Compara los resultados diferentes contra los clientes que pasan de largo cada día y si no te gustan, reembolsaremos tu inversión sin preguntar.
En esta liga puedes revisar los detalles: https://bit.ly/mi-cliente-ideal
Casi para despedirme te platico acerca de mí; cuento con 18 años de experiencia profesional como diseñadora gráfica y web, apasionada del marketing para enseñar a los clientes a crear un negocio basado en la confianza y cercanía, no solo en los números.
Te ayudo a crear y evolucionar para darle punch a tu marca y forma de comunicar. Buscaré un estilo adecuado a tu mercado y tipo de público específico. Durante el 2020 inicié con El Dragón y la Gallina, una tienda on line de obsequios personalizados.
Amo la naturaleza, reciclo todo lo que puedo en casa y me gusta almacenar el agua de lluvia.
Para cerrar este blog, te compartiré una frase que me encanta tener presente al momento de crear las estrategias de cada público específico de mercado
“El reptil es el que toma la decisión porque todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: sobrevivir.”
― Jürgen Klaric, Véndele a la mente, no a la gente
Autor del post: Elisa Dorantes Topete
Apoyo editorial: Enrique Barbosa Moncada