¿Cómo negociar en China? 7 estrategias protocolo y etiqueta.

Negociar en China es un proceso que requiere de las 7 estrategias de protocolo y etiqueta para que tus negociaciones sean todo un éxito.
Negociar en China las 7 estrategias protocolo y etiqueta
¿Cómo negociar en China? Abril 2021.

Publicado el
Escrito por: Frida Hatch Kuri de Colibres A.C.
con colaboración de: Daniel Planas Zamora de Business + Web

¿Quieres saber cómo negociar en China? ¿Has escuchado sobre hacer negocios en China, pero no sabes cómo? En este post de blog te diré las 7 estrategias más importantes de protocolo y etiqueta para que tus negociaciones sean todo un éxito. 
 
茶好客常来 
 “Si el té es bueno, los invitados vendrán a menudo”. 
 
Esta expresión en chino se utiliza metafóricamente para indicar que si tu tratas bien a tus clientes entonces regresarán. 
 
En este sentido, no pierdas de vista que todo lo bueno que puedas ofrecer o que te ofrezcan será un atractivo que los beneficiará mutuamente, debes tener este espíritu en cuenta para negociar en China.
 
China tiene una historia milenaria, podemos encontrar la tradicional ceremonia del té. Su origen se remonta al siglo XIV durante la dinastía Ming. 
 
Antes de reunirte con tu prospecto, cliente o proveedor en China, la degustación del té es un signo de hospitalidad, pero también indica un interés por parte del chino para conocerte a ti. De allí que: “Si el té es bueno, los invitados vendrán a menudo”. En otras palabras, es una forma protocolaria de hacer negocios en China.
 
Así que, si no estás muy acostumbrado a beber té, lo mejor será irse preparando para aquella ocasión protocolaria, siempre y cuando quieras tener éxito en los negocios. 
 
¿Alguna vez has tenido una mesa de negociación con chinos? 
 
Si tu respuesta es no, aquí te enseñaré lo fundamental.
 
Comenzaremos por describir las diferencias entre protocolo y etiqueta:
 

¿Qué es un protocolo? 

 
Un protocolo es una actividad que se establece social y colectivamente y que tiene que ver con el conjunto de normas y reglas que establece un grupo, organización y autoridad determinado. 
 
En otras palabras, es el “saber estar” y se suele aplicar a los eventos o reuniones oficiales de negocios, sociales y otros actos públicos. 
 
Citando a María del Carmen Martínez Guillén (2011), el protocolo es la descripción de las normas de comportamiento a seguir, pero las normas que describe pueden contener pautas netamente diferenciadas, aplicables a personas, instituciones y países según el caso.
 

¿Qué es la etiqueta? 

 
La etiqueta orienta la conducta personal o del individuo para cumplir con ciertas pautas y reglas sociales, mientras que el protocolo establece un orden social. 
 
Para el caso de los negocios en China se deberá tomar en cuenta que los protocolos en reuniones sociales y de negocios, así como las etiquetas y formas de comportarse socialmente no son únicas y exclusivas de la clase social alta, puesto que se utilizan de manera frecuente en reuniones donde no importa el orden jerárquico que ocupa la persona.
 
Además, es importante resaltar que se han llevado a cabo históricamente para mantener un orden y un ambiente de cordialidad.
 
Durante mi estancia en China la primera vez que me reuní con un colega local para negociar la posibilidad de preparar académicamente a jóvenes chinos que buscaban acreditar el examen ELE (Enseñanza de la Lengua Española), mi primera reunión involucró justamente la degustación del té verde. 
 
La verdad no soy muy fan del té, pero en esa reunión aprendí a no rechazar el ofrecimiento ya que podría ser interpretado como una ofensa. Para el colmo de mis males, ¿adivina que sucedió en esa primera reunión? Se me derramó el té en la mano quemándome los dedos, por no saber sujetar la taza y beber el té de manera correcta. Aprendí que debía de tomar la taza con toda delicadeza mientras todos me estaban observando.
 
Por lo tanto, es de suma importancia conocer las normas que permitirán un acercamiento exitoso para hacer negocios en China
 
Si sigues las siguientes recomendaciones te ayudarán a desarrollar relaciones que perduren en el tiempo fortaleciendo tu imagen como empresario.
 
Esto fortalecerá tus relaciones interpersonales y tus negociaciones con el fin de facilitar la interacción con proveedores, clientes, inversionistas y hasta colaboradores chinos. 
 
 
Las 7 estrategias de protocolo y etiqueta para hacer negocios en China más importantes son:
 
Estrategia 1: Saludar. El saludo formal entre un chino y un occidental debe ser solamente con un apretón de manos. No intentes caer en el saludo de la reverencia, pues tu colaborador chino al saberte extranjero, estará esperando saludarte con la mano extendida.
 
Un punto importante es que, al saludar no intentes tocar el hombro, brazo o cuerpo de la otra persona ya que, en la cultura china el contacto físico no es muy común, tocar el cuerpo no está bien visto e incluso puede ser interpretado como una invasión a la privacidad, mucho menos intentes saludar de beso o dar abrazos.
 
En una reunión de trabajo, si tú eres el invitado hay que esperar a que te presenten como invitado, jamás presentarse a sí mismo. Además de que se iniciará presentando a la persona con mayor rango de jerarquía en la empresa.
 
Estrategia 2: Cómo dirigirse a los demás. La forma de dirigirse hacia los demás debe de ser la apropiada. No señalar con los dedos o bien, usar el dedo índice para señalar a alguien. 
Para pedirle a alguien que se acerque a ti deberás hacerlo con la palma hacia abajo moviendo los dedos de la mano hacia ti. 
Finalmente, para presentar a alguien la forma correcta es utilizando la mano con la palma levantada hacia arriba.
 
Estrategia 3: Intercambio de tarjetas. Si bien, el uso frecuente de las nuevas tecnologías de la información y comunicación hacen más viable la posibilidad de compartir nuestros contactos, no olvides que en una reunión formal siempre deberás llevar una tarjeta física para intercambiar con tu contraparte china. 
La tarjeta deberá ser impresa por ambos lados, se sugiere que una cara se encuentre la información en español (o bien cual sea tu idioma nativo) y del otro lado deberá contener la misma información en chino mandarín. La tarjeta deberá ser intercambiada utilizando ambas manos.
 

¿Qué información deberá contener mi tarjeta de negocios? 

 
Tú nombre y tu cargo, el nombre y el logo de tu empresa, la dirección de tu empresa, el teléfono y correo electrónico de tu organización o bien tus datos de contacto directo, el sitio web de tu empresa y si puedes añadir un Código QR que despliegue la información de quién eres le añadirá mucho valor a tu presentación.
 
Estrategia 4: Vestir apropiadamente. En caso de las mujeres, evita en tu vestimenta el uso de escotes, ya que esto es considerado en la cultura china como algo vulgar para la sociedad. 
Asimismo, evita el uso de tacones muy altos y el uso excesivo de maquillaje. Puedes hacer uso del color rojo en tu vestimenta ya que es considerada de buena fortuna. 
En el caso de los caballeros la vestimenta debe ser bastante sencilla y muy similar a lo que utilizamos en la cultura occidental. Se deberá portar el traje gris estilo clásico y preferentemente camisa blanca con mangas largas. Recuerda, seas hombre o mujer en tu vestimenta siempre será mejor no llamar la atención.
 
Estrategia 5: Protocolos previos a la reunión de negocios. En Occidente estamos acostumbrados a sentarnos - en la mayoría de los casos - en una mesa de negociación circular donde todos nos podemos ver las caras para dialogar mutuamente y llegar a acuerdos. 
Sin embargo, en China deberás tomar en cuenta que llegarás a una reunión donde la mesa es rectangular y es así porque tiene que ver con la ubicación de los lugares que ocupa cada persona. 
De un lado, estratégicamente se sentarán los empresarios o funcionarios chinos y del otro lado los miembros de la empresa extranjera o con quienes se lleve a cabo la reunión de negocios. Las personas de mayor rango jerárquico deberán sentarse al centro de la mesa y a los lados se sentarán las demás personas según el cargo que ocupen en la empresa en orden jerárquico. 
 
Estrategia 6: Protocolos durante la reunión de negocios. Se suele iniciar con un discurso de agradecimiento y recibimiento al país. Es importante que cuentes con el apoyo de un intérprete-traductor, no olvides que será necesario marcar las pautas en tiempo para que la comunicación sea clara y efectiva. 
Como protocolo al final de la reunión, en la cultura china está bien visto la entrega de un pequeño presente, ya que son una muestra de cortesía y educación. 
 
Estrategia 7: Regalos. Finalmente, deberás saber que un regalo se entrega con ambas manos y que éstos no se abren en público, así que si entregas un regalo no esperes a que la otra persona lo abra porque no lo hará. 
 

¿Qué regalar y qué no regalar?

 
Las artesanías son siempre muy bien valoradas. 
 
Toma en cuenta que no deberás obsequiar en ningún momento relojes de pulsera o de pared, ya que existe la superstición de que el destinatario comenzará a contar las horas que le quedan de vida. Por último, un detalle que es muy bien visto es llevar envuelto los regalos en papel rojo, ya que está íntimamente asociado con la fortuna.
 
Como conclusión, es importante no olvidar que los actos protocolarios son muy importantes en China, muchos de ellos tienen que ver con la forma en que debemos de comportarnos correctamente y muchos otros como la acción de degustar el té significa “tomar tiempo para el té” es dedicarles tiempo a tus prospectos clientes y proveedores, en otras palabras, dedicarle tiempo, esfuerzo, interés y dedicación a esa reunión que está por celebrarse.
 
A manera de conclusión. Entre los protocolos aquí descritos están: Cómo saludar correctamente, cómo dirigirse a los demás, cómo hacer un intercambio de tarjetas, cómo vestir apropiadamente, protocolos previos y durante la reunión de negocios y finalmente qué regalos intercambiar.
 
Ahora ya lo sabes, si eres emprendedor o empresario y quieres tener éxito en tus negocios en China y llevar tu negocio al siguiente nivel, no olvides estos sencillos pasos protocolarios.