¿Cómo se calculan las comisiones de ventas? Los 3 métodos básicos

¿Cómo se calculan las comisiones de ventas? Los 3 métodos básicos

En este post de blog aprenderás a calcular las comisiones de ventas para impulsar tu negocio, te compartiré 3 métodos para lograrlo.
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¿Cómo se calculan las comisiones de ventas ? Junio 2021.

Publicado el
Escrito por: Daniel Sánchez Juárez de Asesorias Financieras Para el Futuro
con colaboración de: Frida Hatch Kuri de Colibres A.C.

Antes de comenzar la lectura, te recomendamos descargar el Excel para Calculo de Comisiones que diseñe para hacer los ejercicios de este post.
 
Tengo una trayectoria profesional de más de 17 años en diversos sectores como el textil, financiero, importaciones y telecomunicaciones, esto me ha permitido conocer cientos de esquemas de comisiones.
 
Debes saber, que existen al menos 3 opciones básicas de comisiones: dos orientadas para aquellas empresas o emprendedores que venden productos tangibles y una para quienes comercializan servicios o bienes no tangibles.
 
Aplicar un porcentaje de comisión sobre la ganancia que otorgas a un tercero por ayudarte a conseguir tus metas, es una estrategia muy efectiva para impulsar tus ventas por volumen, piezas, etc.
 
Sin embargo, muchas veces no tenemos claro cómo aplicar el pago de alguna comisión y pasamos por alto nuestra radiografía financiera. 
 

Método 1.  Comisiones orientadas al volumen o cantidad de productos vendidos

 
Este método para calcular las comisiones de ventas puede ser usado por empresas o emprendedores que necesitan desplazar de una manera rápida algún producto en específico, ya sea por cuestiones de obsolescencia de inventarios o porque algún proveedor nos subsidie un porcentaje de la comisión a pagar, con tal de vender preferentemente algún artículo que quiera ser impulsado en el mercado.
 
En el archivo Excel que te compartí al inicio de este post, los datos básicos con los que debes contar son:
 
  1. El precio de venta de tu producto.
  2. El precio de tu competencia (benchmark).
  3. El costo unitario (gastos e inversiones que hagas para fabricar tu producto y desplazarlo).
  4. El porcentaje de comisión que tienes planeado asignar y que puedes modificar después de hacer el ejercicio.
En el Excel lo encuentras en la pestaña “Por Volumen” encontrarás en color amarillo los campos que puedes modificar. 
 
En este ejercicio se recomienda tener en cuenta el histórico promedio de ventas en volumen de tus productos y de ahí, incentivemos el excedente que se genere por la comisión determinada. Así podrás medir el impacto de este metodo sobre el margen de las ventas. 
 
Cuidado: Subir tus precios hasta por el importe de las comisiones que vas a pagar detonará tu salida del mercado, en consecuencia una baja en el volumen de tus ventas. 
 
Riesgos: Son mínimos, ya que tienes el control de los volúmenes a desplazar, siempre y cuando analices de manera correcta cómo impactará el pago de la comisión a tu operación.
 

Método 2. Comisiones orientadas al monto de la venta en un periodo.

 
En este metodo se calculan las comisiones de ventas para que un equipo de ventas pueda llegar a un monto específico de ingreso-meta.
 
Cuando apliques este método, tienes que tomar en cuenta que existen productos de diferentes precios, si desplazas pocos productos con precios altos puedes quemar tu presupuesto para la comisión.
 
En el Excel lo encuentras en la pestaña “Por Monto” encontrarás en color amarillo los campos que puedes modificar. 
 
Es fundamental que tengas claridad a qué productos aplicar comisión, ya que si tus vendedores con tal de obtenerla, venden los productos más caros, en otras palabras, “te comerás” rápidamente tu presupuesto. 
 

Recomendaciones:

Lo ideal es que hagas un mix correcto para que logres dos cosas: desplazar mayor inventario y obtener mejores resultados en ventas. 
 
Considera lo arriba mencionado sobre el incremento de precios.
 
La aplicación de este esquema, no solo mejora tus ventas en importe, sino que también ayuda al desplazamiento de tu inventario. 
 

Riesgos: Si no tienes bien claro a qué productos aplicarás comisión, puedes poner en riesgo tu operación.

 

Método 3. Comisiones orientadas a empresas o emprendedores que comercializan servicios.

 
Si tu giro es proveer servicios, considera todos aquellos gastos que tienes que hacer para poder otorgarlos, una especie de radiografía que en contabilidad se llama Estado de Resultados.
 
El Estado de Resultados es medir el ingreso versus los gastos y la diferencia resultante, determinará qué porcentaje se otorgará de comisión.
 
Este tipo de comisión se pagará con la finalidad de contar con un equipo de trabajo, que si bien, no trabaja directamente en la empresa, tan sólo por el hecho de recomendar o cerrar un negocio, tendrá un pago por hacerlo. 
 

Recomendación:

Si lo que buscas son mayores ingresos, recuerda que la ganancia se verá afectada directamente por el porcentaje de comisión. Si la comisión la vez como una inversión, ésta ayudará al crecimiento del negocio. 
 

Riesgo: Ignorar la radiografía financiera, provocará que tus servicios y tu negocio se vengan abajo. 

En el Excel lo encuentras en la pestaña “Empresas de Servicios” encontrarás en color amarillo los campos que puedes modificar. 
 
Recordemos que si buscamos incrementar las ventas el monto de comisiones irá en esa misma proporción. 
 

Resumen final

 

  1. Antes de pagar la comisión analiza tu margen de ganancia.
  2. Evalúa bien cual es tu objetivo al pagar comisiones: volumen, monto, impulsar una marca o incluso generar empleo.
  3. Te sugiero que las comisiones, sobre todo, en los productos tangibles, las pagues sobre el excedente de volumen o venta que se genere al poner en marcha el plan de comisiones.
  4. Evita subir tu precio de venta para poder cubrir las comisiones, ya que eso bajará tus ventas, te sacará del mercado objetivo y superarás el presupuesto asignado a este proyecto.
 
Si al finalizar este post aun queda alguna duda o a tu negocio no le aplican estos metodos, contactame con gusto te ayudaré.